以下为学文团队历史各期次的复盘反思内容汇总（暑1期 ~ 暑2期），格式和维度与暑3期不完全一致，仅做整理和存档记录。后续复盘统一按暑3期格式进行。
暑2期
数据呈现
暑2期初一转率4.18%，完成度46.49%，环比上涨0.97%.
问题复盘
周会主要问题复盘
重点更新内容
沟通逻辑的更新，发现实际沟通过程中针对初中生的卖点需求匹配不能完全契合小六家长。挖需部分从小初差异转变过度到对孩子学习习惯的要求-从被动学习到主动学习，然而学习兴趣是主动学习的开关，一切学习习惯问题都归结到学习兴趣上。
组长质检闭环，管理质检群，上周实施下来效果不错，继续保持。质检及时性和质检有效性都获得了极大程度的改善。
暑1期
数据呈现
暑1期初一转率3.22%，完成度35.71%，环比下降2.95%.
问题复盘
周会主要问题复盘
质检群及时滚动进行质检核验，增加质检帮带的及时性以及有效性
沟通思路的更新
星级标记和高意向判断有大问题，给人的感觉是我所有用户其实都没共识清楚该学该报的问题，但是也得选个和我聊得最好的一个用户标记。本质是沟通和电话不好。一轮聊得差，关单着急，家长需求不够，所以关单关不下来，且短通时多。
解决：
小六重挖需，轻营销。
在孩子面前多夸孩子，让孩子喜欢老师；在家长面前多夸孩子，让家长感觉孩子值得培养。家长有时候没有那么有教育意识，这个阶段你也没法要求人家家长那么有教育意识。但是只要孩子喜欢，当个兴趣班报也行。想想小学卖兴趣班的老师会怎么卖，肯定不是说学个游泳能当世界冠军，教练肯定在过程当中让孩子感受到乐趣就行了。
将家长抽象的对于孩子成长的需求转变为具体的需求需要说好两个点，变抽象为具体：分班考和小初学情差异（初中的变化难度，这个是重点，其实不是分班考），这个过程中说我们怎么保证效果落地的，这其实已经穿插了卖点匹配了，这里说得好卖点匹配也不用单独说。最后升华一下，补习肯定不是学教材，那个乙类教材内容也就那样，锻炼的是应对中学学习的能力，让家长当个思维课报。
关单的意识。什么叫做关单？
家长抛出一个拒绝的理由，我能马上找到让他报名的理由，把他的问题迎刃而解。关单是回合制的，而不是家长拒绝了你，你感到这个问题棘手，你让他去考虑。所有问题的应对话术都在续报纸5.0里面，都不用。
反复从学习效果层面出发，家长重视/课程适配/师资力量这三个维度去说，文档里面都有，说不来就是文档不熟悉，平时都没咋用，怎么可能说得来。
紧迫性。当下要成交必定是需要紧迫性的。迟则生变！！！那在文档里面的关单抓手里面：1.课程效果是怎么保障的；火箭班不是随随便便进，名额非常稀缺；第1个报名和第100个报名的安排的老师和享受的服务也是不同的；赠课大纲，赠课可以让孩子有哪些收获不用额外花钱。
不轻易放跑用户，家长说我在忙，老师会说晚上还有课记得准时来。家长说再上几节看看，老师会说行，晚上上完我联系您。这都陷入了家长的拖字诀里面，无异于不报，但是原因我不告诉你，坚持沟通才有希望！！！
这类“拖延型”家长的核心是**“没被戳中刚需+沟通节奏被打乱”**，可以用「锚定价值+锁定期限+降低决策压力」的思路推进，分3种场景针对性沟通：
场景1：家长说“在外面/现在忙”
**话术**：
“XX妈妈我特别理解您现在忙~咱不耽误您太久，就说2句话：
1. 孩子这几节课学的「记叙文水煮蛋法」「数学巧算」，其实是长期班的基础内容——长期班是把这些方法串成初一的解题体系，现在续报能直接衔接，孩子不用重新适应；
2. 今天是长期班专属优惠的最后1天（比之后报便宜XXX+还送衔接资料包），我先把报名链接发您，您有空3分钟就能填完~您看现在方便收个链接不？”
场景2：家长说“再上几节课看看”
**话术**：
“XX妈妈您是想再观察孩子的学习效果，这点特别负责任~但有个关键信息得跟您同步：
长期班是「小初衔接体系课」——这几节课学的是‘单点方法’，长期班是把这些方法连成‘初一解题逻辑’（比如今晚学的巧算，长期班会拓展到初一的代数速算）。
要是等几节课再报，孩子会错过‘方法串联’的黄金期，后面得花双倍时间补~
而且现在报长期班，能直接锁定李燕/王梓老师的班（这两位老师的长期班名额快满了），您看是直接帮孩子占个名额，还是我把体系课大纲发您再确认？”
场景3：家长模糊拖延（不说具体原因）
**话术**：
“XX妈妈我知道您是在帮孩子选最适合的课程~其实长期班的核心是「帮孩子把‘小六的方法’变成‘初一的能力’」——比如孩子现在学的记叙文方法，长期班会练‘初一的议论文审题’，是直接对接初中考试的。
我给您2个特别实在的选择：
① 今天报：享受专属优惠+锁定名师班+送小初衔接资料包；
② 先占名额：我帮您留到晚上，这下午您可以随时找我看课程回放、问孩子的学习规划，确定了再付款~
您更倾向哪一个？”
**核心逻辑**：
1. 先“共情”降低抵触，不说“逼报班”，说“帮孩子衔接/锁名额”；
2. 再“戳刚需”：把“长期班”转化为“孩子现在学的内容的延伸”，让家长觉得“不报会断档”；
3. 最后“给台阶”：用“留名额/发链接”降低决策压力，避免家长因“怕麻烦”直接拒绝。
管理问题
业务和管理上的事情大家都要上手做，做了和不做理解深刻程度不一样，比如辰璐今晚做了小组的开班奖惩措施，她自己对于开班的质检和帮带就会更上一个台阶，遇到成长的机会不要退缩。https://shimo.zhenguanyu.com/docs/AXnjwGvxg6KguEr0/ 《微信沟通 + 开班标准 + 质检奖惩执行方案》
再次强调，组长的核心工作就是质检和帮带，没有比这更重要的了。看到了组员的所作所为，你就应该清楚，数据的呈现肯定都是有迹可循的，而不是让自己陷入虚无。不要一遇到打得不好得时候就想自己哪哪都有问题，问题一定是质检和帮带的问题。没有成长的管理通常也是打得好的时候不沉淀，打得差的时候没有有效复盘。
离职的问题。离职问题要辩证看待。离职率高和不高都不是好事。离职率高小组不稳定，一直忙于救火和培养新人；离职率低，缺乏新鲜血液，小组容易一滩死水，中尾部也长期得不到更新。重点是组员的离职是因为管理问题离职还是因为自身问题离职。
对待预离职人员的处理方式。不要先入为主这个老师一定不会好好打，这个班就是挂零的想法。不要他带就一定是最优解吗？核心解决问题的方式一定是沟通，这时候最需要激发善意了，先弄清楚离职原因，比如绩差老师的离职原因无非是：长期得不到正反馈心理难受，内耗；挣不到钱。那沟通思路是：
理解肯定老师的想法，这是人之常情；
我也很内疚，确实没有帮助你起来，最后一期我想帮你，不想你这期持续这样，相信你也是这样想的
放开手打，既然都决定了，这期好与不好不影响结果，那就心无杂念，不让自己灰头土脸的离开
周二的加微和回复。用户活性决定你这期报名多少，但是周二会进人，没办法控制。我也不想大家打开班电话，但是发下加微短信并且把微信开班消息回复好应该是性价比很高的，所以每个老师把平板带回去，消息清零的时候就给未加微发下短信，并且发短信截图个消息清零截图一并反馈出来。当然，鼓励自己抽半小时打下开班电话的老师，周二不会进太多。
关键指标及动作沉淀
https://shimo.zhenguanyu.com/sheets/3oODQKLZ5B1bUQ5N/MODOC/ 《达播关键动作梳理》
春17期
数据呈现
春16期初一转率10.22%，完成度102%，环比下降1.5%.
问题复盘
问题是什么
期末影响，首次核心课到课下滑5%，用户累计到课次数不足，体验无法到达峰值；
极差小组问题定位：玉林组新人培训问题是首要因素，培训应该成体系化推进；
一个月内新老师持续赋能不足，业绩稳定性难以保证；
下期问题前瞻
切年级之后核心异议的变化；
人效增多覆盖率怎么保证，转化节奏的变化；
挖需稳定的优化及跟新。
解决办法
关于期末问题已更新至话术库https://shimo.zhenguanyu.com/docs/glk0GQPyC5wq2q8P/ 《万能续报纸5.0》
新人培训还是高珊主抓，一轮关单我协助培训，培训需要体系化专业化https://shimo.zhenguanyu.com/docs/kxYEvBPjKV5nCmxW/ 《学文团队 新人培训 —— by Gs.》
团队的持续赋能，主管都开大的解读会，不仅仅是业务调整需要解读，主管每周也要进行top萃取分享给团队；
小六核心异议是“价格问题”，这个价格问题的产生原因是家长内心在和小学补习做对比，以此产出相对应话术
人效多只能提升沟通效率和沟通成功率。
1V1视频时间严抓，目前还有部分老师做相对简单的事，而不关注沟通目的
一轮话术调优：逻辑调优更顺；话术精简更关注重点
春16期
数据呈现
春16期初一转率11.79%，完成度117.9%，环比上涨4.9%.
问题复盘
问题是什么
本期5元纯课专率大概在10.5%左右，如何持续？本期各项基础数据大幅提升得益于用户触达及时性，以及每天给足了时间进行叠期，以及管理上的质检闭环。把常规的事情做好，就是目前收益最高的事情。
用户进班时间调整，从第三方订单到进入各个老师班级时间可能是大于12小时，也就是隔天了，如何保持及时触达降低折损和信任？
本期极差小组是辰璐和思琪组。到课转率极低，老师销售能力如何持续提升？
解决办法
一线和管理的详细工作流和质检清单还未完善，本周五之前会出最终版，按照数据休1.5天来进行拆分，确保每个节点都在做正确的事情，对于结果偏离及时纠偏。https://shimo.zhenguanyu.com/sheets/yCVIVrUjKkwTac0t/rsf3f/ 《达播工作流》
给到更多叠期用户经营时间，每天中午上班和晚上上班以及跟课期间都应该把重心放在叠期上。取消答疑，把1V1视频和一轮沟通质量提起来。
周一进行尾部培训，周四进行top分享。新人第二周第三周的持续赋能培训需要理出来进阶培训方案。
春14期
数据呈现
春14期初一转率8.09%，完成度80.09%，环比下0.48%.
问题复盘
原因
解决办法
质检帮带持续做。周报盘用户；过程当中质检，每天不低于10条帮带记录。
https://shimo.zhenguanyu.com/sheets/A1wyzb9LQXpKCggG/5X9MK/ 《辰璐组 春15期用户梳理表》
https://shimo.zhenguanyu.com/docs/Aw65vQ7OOo4wfmLX/ 《达播-春14期复盘+春15期分析》
一轮和关单出现偏差，根本原因还是文档使用较差，不理解导致的不执行，所以基于秋雨老师培训业务沉淀里面的成单公式&学习效果公式作为地基，再次梳理文档逻辑和对文档做出优化。
https://shimo.zhenguanyu.com/docs/3al78Epzzv2DTvDB/ 《挖需&一轮逻辑》
春13期
数据呈现
春13期初一转率8.57%，完成度85.7%，环比上涨1.63%.
问题复盘
小组层面极差过大，王思雨组转化率2.9%,其余两个小组都达标。
从本期小组过程表现来看，课前沟通聊课数量明显低于另外两个小组，高意向数量也不足，人均不足一个，数量质量双低。
周六下午覆盖极低，人均一个有效沟通都没，单通电话通时6分钟，组员都不知道怎么打。
根本原因是组长在帮带/质检/解读层面问题太大，这个我需要承担一半责任，接下来重心需要放在新组长培养。
新组长培养计划
14期重点解决组会解读和组长工作流的问题。
本周每天都会让新组长提前一天写明天的组会大纲，我会在上班前给组长再梳理一遍，这周的的组会解读都由我来开，新组长旁听记录；
组长工作流会带着新组长走一遍，并且每日复盘当天做得好的地方和做得不好的地方。
15期重点解决质检和帮带的问题。
质检方面会重点教每天重点看哪些数据和如何分析组员的用户；
帮带则主要教如何反馈；如何正式面聊和非正式面聊；如何持续跟进组员成长三个层面。
16期重点教复盘迭代。
问题是如何定位出来的；
怎么找出行之有效的解决办法；
如何验证问题被解决。
中价带班认知
用户活性高不代表事事都配合，参服率高的本质还是在于跟进的及时性和频次；
家长对于学生学习问题和学情方面有一定程度了解，回访反馈要专业具体有针对性，不能大而空；
课外已经补习的占比比较大，远高于共创时候的认知40%，如何机构对比是个要解决的问题，包括一轮里面的补习史这块，目前文档是缺失的；
答疑的邀约率我这边并不是很高，家长总会有一些时间安排或者其他问题参加不了，估计跟样本量太少也有关系，下一期再看。
中价班服务营销全链路运营方案汇报
一、前期用户 & 业务问题分析
（一）用户行为洞察
通过历史数据（教辅 / 中价班往期运营）发现：
家长决策痛点：
对 “课程适配性” 存疑：担心孩子跟不上 / 吃不饱，需要 “个性化匹配” 的理由；
对 “优惠 / 名额” 敏感：但抗拒 “滞销尾单”，需要 “稀缺 + 合理” 的机会感知；
家长决策节奏：
前期（开班 - 模测）：关注 “老师是否专业、课程是否有用”（需要服务信任）；
中期（D2-D3）：关注 “名额 / 优惠是否难得”（需要紧迫感）；
后期（D4-D5）：关注 “是否有‘体面的补救机会’”（需要台阶式理由）。
（二）过往业务待优化点
转化抓手单一：仅靠 “优惠”，缺少 “名师 + 适配” 的价值锚点
沟通节奏模糊：无明确的 “每日沟通数量 + 动作分层”，导致转化效率波动；
流程衔接生硬：前期服务与后期转化脱节，家长信任未有效转化为报名行为。
二、方案推导过程
基于用户痛点 + 业务问题，从 “信任→紧迫感→补救机会” 三层逻辑推导全链路：
第一层：用服务建立信任
对应痛点：家长担心 “课程没用”→ 设计 “开班电话 + 1V1 视频 + 模测跟进”，让家长看到 “老师在关注孩子”；
第二层：用稀缺制造决策动力
对应痛点：家长犹豫 “是否现在报”→ 设计 “名师班名额 + 优惠券失效”，绑定 “错过即损失” 的体感；
第三层：用合理理由收尾
对应痛点：家长抗拒 “尾单”→ 设计 “班级适配空位 + 补位通道”，给家长 “为孩子匹配最优小组” 的台阶。
三、最终全链路运营方案
四、方案价值
逻辑连贯：从 “用户痛点分析→方案推导→落地动作” 形成闭环，避免决策突兀；
精准匹配：每个动作都对应家长决策心理，既强化信任，又降低转化抗拒；
可落地性：沟通数量、动作内容均贴合实际执行能力，兼顾效率与体验。
春11期
数据呈现
春9期初一转率10.93%，完成度121.45%，环比上涨4.14%，对比梓郡团队仍有进步空间。
业务沉淀
开班焕活的调整。本期在开班和焕活上多给了时间，并且对于沟通话术不标准的老师及时进行了帮带和调整，用户粘性进一步增强；
一轮文档执行。对一轮文档结构进行多次解读和质检，不合格的老师及时进行帮带和纠正，沟通质量上是更高的；
补差的严格落实。对于沟通的极差老师补差制度执行到位，收假最后一天沟通数量不够的老师都来公司进行了补差
异常例子的及时剔除。本期异常例子399条已剔除，占总例子的12%，影响转率2.11%
质检重点
周四
13：00-14：00 叠期开班焕活的质检，重点听话术
14：00-15：00 巡场，看文档执行情况
15：00-17：00 抽查小组一轮呼出对象和质量
饭前回收沟通数量，异常小组进度通晒
18：00-19：00 检查组群内组长是否给出补电话名单
19：00-20：00 抽查小组一轮呼出对象和质量
20：00 通晒小组和个人沟通覆盖进度；推进管理带班聊课
周五
13：00-14：00 质检S类用户覆盖情况，哪些没打，哪些没打好
14：00-17：00 和组长一起看高意向用户，给建议
17：00 回收小组高意向用户建议表
20：00-21：00 查看叠期微信沟通
21：00开场10分钟确保启动和文档执行
21：20开场20分钟看呼出对象，纠偏
21：30-23：00 确保电话氛围，不好的提醒组长重新拉会
周六
12：00 看叠期异常数据小组和个人，找组长要结果
12：30-14：00 质检高意向用户课后跟进情况，打没打是重点
14：00-17：00 要求覆盖数量，高频次通晒S类用户覆盖情况
17：00 饭前回收新的高意向用户表，明确晚上待收单子
跟课期间回收叠期加微和焕活，看小组接龙情况
晚上开场10min：站起来，看有没有在打，文档打开没，用户对不对
晚上开场10min后：查三合一，文档是否真在用（不是打开了，是打开了在用）
晚上开场30min：看领券，涨幅异常小组赶紧看top老师聊到哪步
晚上开场40–1h：帮盘，看发优惠券的老师
周日
12：00 看叠期异常数据小组和个人，重点质检极差个人
下午其余工作和周六类似，边铺边收的逻辑
20：30 之后巡场，确保声音要足够大，每个人都在拨号，不要有人敲字
21：30左右，这个时候关注老师情绪，看着眼神迷离没有信心了，做好非正式面聊，给信心为住
22：00 氛围差的小组直接拉会，强调所有用户再呼出有工作时间一定会有产出的
周一
下午与周四类似
16：00-17：00 让组长再盘一下当期有没有待收用户，给到名单晚上分层安排不统一安排
18：00 跟团队明确好今日沟通数量，以及补差标准
18：00-19：00 看沟通对象，是不是最好的那一批人，老师有没有在乱打
19：00-20：00 和组长一起质检沟通内容，带教给建议
春9期
数据呈现
春9期小六转化率5.72%，完成度71.52%，初一转率6.24%，完成度69.39%，明显低于梓郡团队。
定位问题
本期问题
小六年级第一次打，琳政团队老师经验不足，相比嘉莉组用户前期活跃度不够。
初一整体比较差，且和梓君团队极差较大，核心原因在于一轮沟通质量的把控上补到位，主要体现在以下几点
整体流程不对，导致和用户沟通无逻辑
只讲题，并没有进行学情的挖需
对于一轮的意义和目的不明确，当家长警惕或者抛出疑问时接不住，为了报价而报价
解决方案
达播渠道应当重视开班，用户的活跃度是生命线，对于开班是否及时，以及内容是否完整应该每日都有质检，组长应该有日报，每日将质检结果在日报中体现，主管抽查
一轮沟通质量的把控：
打印讲题的学情反馈话术，如何跟家长说如何跟孩子说，确保没人一份用起来
每日将质检工作流跟组长同步清楚，开场半小时干啥，一小时干啥···，要看到组群内有动作有反馈
周三上班再次解读三通电话原则，讲清楚每通电话的目的，以及成单节奏，再次共识
春8期
数据呈现
春6期初一转化率7.52%，完成度94.01%，渠道排名第二。
定位问题
本期问题
渠道整体偏后置，原因在于本渠道用户信任建立成本十分高，导致沟通壁垒难以打破，所以整体呈现后置。
渠道优势是用户认知还不错，购买力不错，只要取得多轮次有效沟通支付比较爽快，课次比会更高，对于老师的争取意识和沟通能力要求比较高。
以上问题换视频沟通的方式在下期尝试解决。
叠期问题
换了新的沟通链路之后，覆盖数量跟不上。原因在于：
单个用户花费的时间更长了，之前课前一轮平均通时在40min左右，现在在1h。
老师约不到用户。下午预约的时候用户不回复；部分老师提交了摸底测人数少。
少部分老师在和孩子视频前，没有跟家长确认是否旁听，导致视频后家长不在。
沟通质量差。
文档比较灵活，给出的是沟通模板，比较有针对性，对于部分老师来说没法照着念，两三句话说完就没话说了，沟通能力跟不上。
和孩子聊侧重于讲题，对于学情的挖掘很少，导致后续跟家长挖需的时候能用到的视频素材很少，缺乏说服力。
解决方案
严格控制视频讲题时间，必须控制在15min左右，最高不能超过20min。对于超过20min是视频严格质检，给组员指出哪些环节和话术是不必要的。
预约话术发出去之后，10min未回复应该马上电话预约；完成摸底测用户下午时间微信未回复，预约电话也没接的情况下，晚上可以直接打过去说明来意就直接和孩子视频，如果晚上直接打还是未接，应该用话术B/C继续留言；未做摸底测下午时间可以按照之前的一轮沟通文档直接聊校内成绩，晚上补视频；和孩子聊天中断的，下午补一轮。
预约好了的用户大部分都是到预约时间了把手机直接给到孩子的，如果是孩子接的视频应该问孩子妈妈在不在，礼貌的和家长沟通之后（XX妈妈您好，我待会就给孩子讲这次的关键题目，过程中也会有一些提问，因为是第一次跟孩子沟通，怕孩子放不开，您也在旁边旁听一下），让家长旁听，然后再与孩子视频。
比较灵活的部分在一句话总结的过度话术、成绩定位以及本地学情板块，周四和周一晚上都可以分享以为这几个板块聊得比较好的老师的录音让老师去听，多去模仿就能熟练。
对于只会讲题而没用学情挖掘的老师，我们把关键提问打印出来贴在每个老师的工位上。
总之，老师多学多练，组长多质检多纠偏，主管多去发现整体的问题，这个活就能做好，
春6期
数据呈现
春6期初一转化率11.47%，完成度104.29%，渠道排名第二。
业务沉淀
尾部小组不仅前期涨幅慢，后劲也不足，方差也比较大，人员没用培养起来，标准化不统一，各个阶段回收的核心数据不清晰。
尾部小组缺乏定位问题和解决问题能力，通常只知道看表面数据，没用进入到用户层面进行深挖，所以一般问题定位也是不准确的
解决方案
小组日报数据通晒，主管帮助组长及时发现问题
核心数据回收从团队层面指定好了，每天侧重点不一样，每日下班统计，及时帮助每个小组发现异常，及时纠偏。https://shimo.zhenguanyu.com/sheets/kMg5zmreElxYIE77/MODOC/ 《达播数据回收》
具体到用户做工
既然数据已经证明S类用户，甚至是S1用户就是报名的主力军，那高意向表就可变更为S类用户跟进表，具体看这个用户老师是怎么跟进的，卡点和建议写出来就行。
春4期
数据呈现
春4期初一转化率12.75%，完成度106.28%，年级排名第二。
春季核心问题
用户需求
家长：提分、提效，最重要的是拿结果；家长作为理性人，看重投入产出比，报不报名实际上是一项重大的经济决策。
孩子：有趣、轻松，附带着成绩上升更好，看的没那么长远，重要的是过程最开始有没有吸引力。
低转高的两大矛盾实际是：家长想要快速拿结果的诉求与短期体验课功能无法满足的矛盾；学生希望轻松快乐学习与传统体验课紧凑、时间长、趣味性低的矛盾。
现有方案缺失
虽然“好方法”主打的就是提分、增效，但是更多的是在沟通的话术层面上落了地。虽然也有很多数据和事实支持，但是我们向用户传递的和用户自身感受到的还是有区别，总结来说就是单向传递的多，事实验证的少，缺乏效果验证环节；
强迫、催促学习为主，缺乏真正和学生的共鸣点。摸底测反复催，答疑反复催，核心课到课反复催，虽然一直在强调用户思维，说理他性，但是无论把话说得多么好听，到家长层面，都是催促孩子去完成作业，去完成上课这些动作，所以初中孩子不学的异议变多。
解决方案
春5答疑回访验证
开班不想上课
答疑后回访
家长主动问核心课
春2期
商务的到课率如何提高？
问题定位
目前商务到课率比起其他业务线是高的，说明家长课感和配合度都没问题，想要突破，必须要先弄清楚哪些人没到？什么情况下没到？
客观原因
两周（一个月）回来一次的没到（暂时不解决）
父母上班，或者和孩子上课时不在一起，孩子没有设备的没到
主观原因
认为课程价值小甚至比不上做作业有价值的没到
孩子自身不想上课的没到
如何解决
父母上班，或者和孩子上课时不在一起，孩子没有设备
开班沟通要问清楚价值和孩子是不是在一起，家长周末上不上班，上课是用家长的设备还是孩子自己的，如果不在一起要让家长提前给孩子准备好上课设备，同时也能从侧面了解到用户的支付能力。
认为课程价值小甚至比不上做作业有价值
如何让家长觉得课程有价值是个老生常谈的问题，以往大多都在社群外化，私发上提及重难点或者提升多少分下功夫，其实起到的效果一般，原因在于这些运营动作都是卖方思维，没有针对到具体用户。
方案一
有个大胆的想法，开班的时候先不同步课表，给用户问卷的形式先问孩子三个科目的薄弱点让家长选一下，说明我们接下来就是解决孩子的薄弱点的（薄弱点的设计就模糊的往我们体验课方向靠拢），然后针对填写了问卷的用户第二天或者第三天告诉他我们专门联系了北京中学学习发展院请到了老师针对孩子数学什么能力薄弱，语文什么能力薄弱准备了课程，就在下周，老师的时间我们约好了，你这边时间能不能空出来？
方案二
另外一个稍微大胆的想法，开班的时候依然先不同步课表，问家长清不清楚孩子薄弱点，家长一般不太清楚，或者家长勉强回答出来了，我们也可以说可能不太准确，还需要系统检测一下，先引导做摸底测，摸底测做完的发报告的同时我们就总结孩子的薄弱点是哪些（也往我们体验课设计的内容上面靠），看这次学习安排能不能就讲这几个方面，第二天或者第三天告诉他我们专门联系了北京中学学习发展院请到了老师针对孩子数学什么能力薄弱，语文什么能力薄弱准备了课程，就在下周，老师的时间我们约好了，你这边时间能不能空出来？
孩子自身不想上课
难点在于发现孩子自己不想上，针对摸底测没有完成的都可以询问下是家长没时间，还是孩子自己对测试没兴趣，能炸出来一部分
孩子自己不上课的，班班老师录制一个鼓励做测试和上课的视频，给孩子吸引孩子参加能解决部分孩子不想上的问题。
对主讲老师的建议
周五周六留一道课后作业，最好是放到APP里面，提醒学生提交到班级群。
主讲老师进群，在周五周六作业提交两小时后做一个总结，总结提交作业的学生学会了哪些技能（运营+后台技术可以群发实现）；
开启报名后主讲可以现身，发提前录制好的报名课程大纲解读；
周日下午主讲群内发班级名额只有5个，马上关班，代替教务发更有说服力。
春1期
数据呈现
春1期初一转化率12.89%，完成度117.15%，年级排名第二。
定位问题
阳玉林和付芯羽两个小组极差过大，小组内老师没有前置关单意识。已经单独再次对用户进线渠道、开班沟通和一轮共同进行了培训。
春季核心问题
到课(核1&累计)，对比去年春季、秋季比较理想的时候，是否达到最佳状态，如果没有怎么恢复到过去的最佳水平。
到课核心还是在于吸引，如何吸引家长&如何吸引孩子。吸引家长要让家长觉得这个课一上就能考试成绩提升，外化趣味课堂的视频需要提前发给家长；吸引孩子需要让孩子有期待和喜欢，主讲老师的邀请视频一定要发给孩子看。另外初一的孩子可以更有趣一点，比如提前给孩子发个魔术视频，告知周五参加之后班班课老师会进行解密。
roi取决于课次率=人头率*人均课次，春季用户有安排后人均课次肯定会降，但降到多少是合理的，老师的推科缩科等最佳标准是什么。
课次降到多少说不准，没办法拍脑门，需要结合去年同期标准去看。
缩科标准只有三个：1.其他科目确实在补，并且取得不错的效果；2.时间确实安排不过来更多科目；家庭真的困难，拿不出更多钱。
系统班有回放了，转化前置一点回放就少周，但除特训外，其他业务线对品牌的信任感低不仅提高课前沟通的覆盖，还不能课前关死，需要把握好平衡。
可以把春季系统班已经开课大大方方的告诉家长，并以此为抓手，本学期时间紧张，您多犹豫一天孩子就少学一个知识点，不要等到期末考试的时候才发现孩子这门学科也差那门学科也差，提升效率才是现在该做的。
另外今年春季是最近10年来最短的一个学期，但学习任务没有减少，中考难度也不会下降，家长和孩子可能会更焦虑，学校的安排也会更紧张(作业可能更多)，越是这种情况下，越是需要【提高学习效率】，可以准备好对应的话术思路给老师
对于学期时间变短，很多家长是不知道的，可以结合中台给出的运营从用户进班开始就给用户灌输这个问题的影响
https://shimo.zhenguanyu.com/docs/q5jy5blv0p24CooR/ 《短学期强化运营》
近期优化todo
1.开学需求变化。从寒假有时间想找老师带着学就行（空置时间利用），变成了要高效学习提分（时间紧张），看到明显效果。
a.答疑内容要紧跟校内，解题方法和校内教材打出差异化
b.好方法全链路落地更要加强，目前课后对于好方法的外化和印证偏弱，周五的课后私发和回访以及关单还需要调优
2.学生开学、家长上班等客观因素回归，配合度降低。
a.摸底测、到课确认、答疑等学习活动的告知方式需要调整，企微私发运营切忌催促，更多还是要以开班电话的方式邀请家长和学生参与到学习活动中来
b.核心课到课吸引力想办法提升。告别传统的发邀请函或者文字解释，可以学习系统班设计一个与核心课内容相关的趣味题目探究让家长发给学生提前感受，从侧面提升核心课内容价值
3.学习难度提升变化，家长感知不明显（初一初二上册比较简单）
a.难度外化，可以周六铺课后在微信闭环给孩子留一道挑战题目，包装成中考真题但是孩子做不出，制造需求
寒4期
数据呈现
寒4期初一转化率14.7%，环比上期上涨4.16%；初三转化率19.77，环比上期上涨1.99%
定位问题
暂无
特训课前开单用户分析
前置转化高的辅导老师画像
截止课前转化4个用户11科
截止2月24日课前一天总通话545通，通时11小时
课前成单电话，开班的时候了解到是老带新家长有一点意向就直接关单。
前置转化的用户画像
整体渠道构成以CTA和猿辅导APP为主，其中高转渠道为CTA纯新用户，猿辅导APP系断。
课前成单来看老带新渠道转率最高，但是本身用户数量少，课前精力可以重点分配；其次系断和纯新用户转率会略高。
成单路径/亮点
用户找准；
a. 抓住每次家长回复和互动，邀约流程标准，【属性】用户重点焕活。及时回复一定要做到。
b. 【购买力】/【参与度】都满足的用户是成单主力军。
【购买力】是用户天然属性，老师需要做的是把这类用户找出来重点对待；
【参与度】跟用户进班之后老师自己和用户沟通有关，即是需要老师自主去提升用户【参与度】属性的；可提升方面也不复杂，做到【及时性】/【标准性】和【针对性】。
专业度展示；
答疑课专业度。基础要求：语言连贯/思路清晰/高频互动/氛围轻松等等，目的让孩子喜欢就行，孩子一句话顶你关单十句话；
跟孩子沟通，让孩子自己说出喜欢你，愿意跟着你学，比起学校老师讲得好；
挖需话术：严格按照一轮沟通文档展示专业度。
关单环节；
a. 敢于关单，跟紧单子（如：约好晚上几点和孩子沟通，到点立刻打过去）；
b. 以空置期不产生课时费为亮点，给家长和孩子做规划+造梦,自信能给帮孩子学好是关键。
优化方向（黄色为待办）
服务链路
主动加微多，但是折损也多，周五下午进行开班电话，将课程价值和服务价值传递给更多用户；
多角度引导焕活家长，增加群运营及水群动作
用户分层
挖需
一轮文档和关单文档优化，将参与过答疑课的用户专门设置关单话术，用真实行动去佐证猿辅导的可靠性。
三方建立
推科策略
寒2期
数据呈现
本期转率初一10.64%，完成度112.3%，初三14.77，完成度109.37%，对比寒1均有大幅上涨。
业务沉淀
本期到课上涨幅度较大，证明书商到课对转化的杠杆比较高，所以后期需要持续关注到课；
课后私发运营分层更精细化，核心思路是聊课用户增加预售环节，未聊课用户至少邀约两次沟通，目的是把沟通做得更深入，同时也符合用户购买逻辑，必定是对产品了解以及疑虑解决干净才会付费。
优化方向
服务链路
给服务再提要求。减少家长对于孩子的催促，同时也减少辅导老师对于家长的催促，先答疑，再引导孩子自己去做摸底测，初三已经验证，只约答疑能做到和体验课到课率一样，摸底测提交率和答疑率持平，各项数据都能提升。
新的课前服务流程变为：
沟通效率提升。沟通目前最大的卡点在于接通率和短通时电话的问题，提升思路是从家长被动接受沟通转化为主动接受沟通，通过约沟通（一个小时约一个用户）+主动呼出相结合的方式来提升沟通成功率：
完成摸底测用户通过发学情分析报告预约解读时间
未完成摸底测用户发一道技巧题，主动约1V1技巧讲解
用户爽约的这一个小时主动打未预约用户
用户分层
用户进班先组长帮忙标好属性，周五更新一次，周日更新一次
周五周六下午抽时间给属性用户打电话约答疑做开班
发学情分析报告或者技巧题目第一天只给属性用户发，属性用户聊完收尾阶段再发非属性
用户分层
课前参与度+购买力，课后推荐值不变
挖需
三方建立
推科策略
初三由于到了补习阶段，加之价格确实便宜，主推五科。
秋19期
数据呈现
本期转率9.03%，完成度100.3%，对比上期下降3.87%。
定位问题
到课问题，临近期末家长不愿孩子参加别的学习活动，本质是体验课对用户吸引度不够
下周期末考，等孩子成绩出来再看；孩子端放假不想学，学习意愿度难以调动。
优化方向
服务链路
课前课程价值外化，提醒到课以及课后反馈都要结合课程内容往“好方法”上靠，真正的把全链路打通。
周五应该是课后反馈最重要的一次，目前反馈话术过于人机化，与家长的互动感不强，接下来设计方向：课堂报告询问家长满意吗-留作业强调学习闭环，外化辅导老师作用-约好周六回收时间（电话联系时间）
周四晚上社群运营关于初一期末考试的正确价值观：
只是一场大一点的阶段检测，无论成绩好坏都不要纠结成绩本身，而是找准接下来的学习方向
靠考前临时报佛脚，恶补或者没日没夜刷题可能会比平时考得好，但是真正对于长期学习作用帮助较小，甚至掩盖了一些学习问题
正确的考前复习或者考后总结应该是怎样的？
用户分层
挖需
关于家长等期末成绩出来和孩子不愿意学的话术更新
三方建立
推科策略
秋18期
数据呈现
秋18期转化率12.9%，环比上期上涨3.58%，最终完成度143.33%。
定位问题
本期人效低，存在较大偶然性，不具备太多参考价值。
优化方向（书商初三方案设计）
服务链路
摸底测试在周日前不做强提醒，结合历史数据摸底测测试完成度都不足10%。这跟年级特性有关，初三学生本身时间紧张，在前期没有粘性的情况下配合度低。
开班前期以答疑为主，主要对答疑课进行包装，课后回访结合好方法来做。答疑课上提醒未完成同学课后再次完成摸底测试。
挖需电话主要聊中考规划为主，会比较直接，不会拐弯抹角，结合好方法呈现具体内容。
营销节点主要放在周六晚开始，前期都以边铺边报为主。
用户分层
课前沟通对象：答疑属性>摸底测属性>预期到课属性>答疑其他>摸底测其他>预期到课其他
课后沟通对象——主要按照推荐值。
挖需
摸底测报告解读定位孩子薄弱项
探究孩子薄弱原因引出好方法
猿辅导好方法卖点匹配
结合大纲总结接下来猿辅导中考各科提分规划
报价&异议处理
三方建立
推科策略
主推三科和四科，主动缩科语文换取信任，结合中考规划来进行推科；
单科出单标准：
其他机构在补，且补习有效果
确实没钱
撞单
秋17期
数据呈现
秋17期转化率9.32%，环比上期上涨0.56%，最终完成度103.54%。
定位问题
客观原因：
20%左右用户进流晚，没体验到课前服务流程，导致粘性低
周六孩子返校，累计到课次数不足，周日家长上班课后时间利用率低
小组极差特别大主要原因：
两个小组前期过程数据基本无异常，主要是挖需沟通层面技能不足，本期复盘后发现大部分高意向未成单都来源于老师的沟通
能打的老师到课非常低，导致整个小组产出能力降低
优化方向（黄色为待办）
服务链路
针对接下来几期周一进线用户占比过大，缺失课前服务的问题，打算从摸底测-学情报告分析-课后辅导这样的方式增加服务https://shimo.zhenguanyu.com/docs/32wyYb8QN5MmFvoe/ 《书商-课前摸底测SOP》
既然要做精细化服务保证成功率，那周六中午之后可以减少打电话数量，做进度条回访。
用户分层
18期用户数量少，必须保证沟通质量和成功率，在课前沟通上面白天打未做摸底测按照购买力降序打，晚上打做了摸底测的用户
课后按照推荐值倒序打。先打课前聊课的打完，把第一波能收的先收了，课前聊课打完之后再去铺量。争取每个用户在课后多次关单，提高成功率。
挖需
三方建立
推科策略
秋16期
数据呈现
秋16期转率8.76%，环比上期下降1.53%，最终完成度97.35%，出现了较大降幅。
定位问题
问题：
1.周日后进量比较多，被忽略了，没有完整服务流程
2.临近期末，家长想等考完之后决定，考虑成本增高
3.下降主要来源于衷心组，打得好没沉淀，打得差没复盘，这是一直以来的问题。这期具体表现在沟通数量少，没耐心沟通质量差。
解决：
1.周一进量用户新增把摸底测提醒和摸底测分析作为重点，电话中可以新增1V1答疑环节
2.关于期末考虑成本增加的问题，新增QA话术给到了老师
3.衷心组本周作为重点帮带质检对象，主管直接干预，以下是17期课前沟通情况，提升很大。
优化方向（黄色为待办）
用户分层
挖需
课前挖需全部转为【好方法】
https://shimo.zhenguanyu.com/docs/jM4jimxMeYho7TLf/ 《书商 寒+K1一轮沟通--学文团队》
三方建立
推科策略
秋15期
数据呈现
秋15期转化率10.29%，环比上期上涨0.76%，最终完成度121%，稳定提升。
定位问题
如何将转率再提升2%？
卡点1：如何提升到课率，扩大用户池子；
卡点2：进一步提升答疑课到课用户转率；
卡点3：服务链路完善的情况下，如何将老师执行力拉到极致。
课前开单用户分析
背景：截止周五24点秋15期完成度17.47%，秋14期16.24%，远高于同期其他业务线。说明书商用户是可以快速成单的，前置出单的这些用户一定是提前感受到了超预期服务，如何让更多用户感受到超预期服务是需要研究的事情，如果70%的老师都能在周六前出单，那对于整期的转化提升无疑是巨大的。
https://shimo.zhenguanyu.com/sheets/mN9sAvesRsWy2wBU/MODOC/ 《高珊整理 书商专带课前开单用户老师侧沉淀》
https://shimo.zhenguanyu.com/sheets/ijEvoryNQq6R4OXH/MODOC/ 《付芯羽—课前开单用户老师侧沉淀》
https://shimo.zhenguanyu.com/sheets/jlfxVlMpLCGPbRX7/MODOC/ 《课前开单用户老师侧沉淀》
结论：
前置成单家长一定是享受过我们多次服务的家长，且同时满足【购买力】+【参与度】双重标准，所以是不是本身属性用户就该我们重点付出精力去对待；
抓住和家长沟通互动的每一次机会，热情的家长需要我们热情的对待，能主动回复并提供信息的家长都应该重点对待，通过标准的沟通流程让家长和学生参与到我们服务流程中来；
三方建联对于前置转化非常关键。并不是简单的给孩子上答疑课，而是让孩子喜欢辅导老师，上课感到愉悦，同时让家长看到孩子在猿辅导和平时表现出来的不一样，即达到了我们所谓的【有效】；
关单过程一定是自信且大方，坚信猿辅导是可以给到孩子帮助的，流程完整，敢于关单。
成单路径/亮点
用户找准；
a. 抓住每次家长回复和互动，邀约流程标准，【属性】用户重点焕活。及时回复一定要做到。
b. 【购买力】/【参与度】都满足的用户是成单主力军。
【购买力】是用户天然属性，老师需要做的是把这类用户找出来重点对待；
【参与度】跟用户进班之后老师自己和用户沟通有关，即是需要老师自主去提升用户【参与度】属性的；可提升方面也不复杂，做到【及时性】/【标准性】和【针对性】。
专业度展示；
答疑课专业度。基础要求：语言连贯/思路清晰/高频互动/氛围轻松等等，目的让孩子喜欢就行，孩子一句话顶你关单十句话；
跟孩子沟通，让孩子自己说出喜欢你，愿意跟着你学，比起学校老师讲得好；
挖需话术：严格按照一轮沟通文档展示专业度。
关单环节；
a. 敢于关单，跟紧单子（如：约好晚上几点和孩子沟通，到点立刻打过去）；
b. 以空置期不产生课时费为亮点，给家长和孩子做规划+造梦,自信能给帮孩子学好是关键。
优化方向（黄色为待办）
服务链路
主动加微多，但是折损也多，周五下午进行开班电话，将课程价值和服务价值传递给更多用户；
多角度引导焕活家长，增加群运营及水群动作
用户分层
挖需
一轮文档和关单文档优化，将参与过答疑课的用户专门设置关单话术，用真实行动去佐证猿辅导的可靠性。
三方建立
推科策略
秋13期
数据呈现
完成度79.7%，远不及预期，且只比常规混带高0.9，提升空间还很大。
定位问题
数据分析
13期到课率
周六沟通情况
周日沟通情况
问题结论
周六周日两天高转期沟通情况差异巨大，周六总通时2：35，20min以上有效沟通2-3人，周日总通时1：43，20min以上有效沟通平均1人。主要因素是到课率低下引发的用户池子不够，周日没人沟通导致转化涨幅后继乏力。
不同设备价格转率
设备4000以上活动参与率
从13期数据来看，设备4000以上对比4000以下的用户转率没有拉开明显差距，且4000以下用户更多。反常原因可能是：
学生有独立设备4000元以下也属于正常现象，可在一轮沟通时与用户确实设备是否独立;
4000元以上用户学习参与度不够，粘性不够，重点是如何在服务期提升这部分用户学习活动参与度。
成单用户分析
结论：
完整的服务链路+购买力1级是快速出单的必要条件，这是课前重点需要提升和进行用户分层的方向。如何提升用户学习活动参与度？
课后推荐值更新后再次验证是非常准的，所以课后可以再回归推荐值进行沟通。
top萃取
吴思琪18单：7个用户，设备4000以上5人，有房价4人，摸底测5人，答疑3人，课前聊课4人，课前深沟2人，推荐值S14人，推荐值S23人，无单科用户。
典型案例：精准识别问题+解决问题；要单紧迫，但有理有据
马文龙课前开单用户
课前成单关键点：
用户需求的识别
用户支付能力强
空置期方案好
优化方向（黄色为待办）
服务链路
提升到课是关键。周四16：30-17：00安排半小时对未下载APP用户电话提醒下载APP，确保下载成功；周五16：30-17：00安排半小时对预期到课未回复进行电话上课提醒，减少流失率。
提升属性用摸底测和答疑参与率。周六12：00-12：30安排半小时对属性用户摸底测和答疑进行提醒。
提升答疑课质量。周四13：00-13：30看优秀答疑课，13：30-14：00练课一次。组长进行批课，质量不过关的下班再练一次，组长再批。https://shimo.zhenguanyu.com/sheets/AzbPvpZyRRlJiZjR/MODOC/ 《答疑课批课标准》
摸底测价值外化，结合中台提供价值99元海报进行提醒，把做题和学习分析报告绑定在一起。
课程价值外化，每一节课都提醒家长本节知识点期末考试占比多少分，学会能事半功倍。
用户分层
课前沟通顺序：答疑属性>摸底测属性>预期到课属性>答疑其他>摸底测其他>预期到课其他
课后沟通顺序：推荐值倒序
挖需
结合摸底测话术更新，充分发挥摸底测诊断书价值
空置期规划结合打卡监督表来做，给家长及时满足。胶囊课打卡计划表.xlsx
三方建立
推科策略
3科2科自由选择，如果家长觉得贵或者有信任问题想先报一科试试就简单扩科不用那么多废话，只说国家之所以安排初二物理，初三化学就是想孩子在初一就把三门主科基础打牢，初一也是学习任务最少最轻松的时期，您有这个能力能多报一科就多报一科，都能报，您选择呢？
秋12期
数据呈现
最终完成度106.86%，转率环比上期下降0.32%，数据表现持续稳定。
定位问题
数据分析
本期尾部小组：思雨组、丽清组。
问题结论
思雨组：新组长对于用户盘点和跟进还欠缺经验，电话通时打得比较多，但是重点跟进对象和话术都还存在比较大的问题。
丽清组：小组执行力存在很大问题，组长控不住组员的电话执行，每期电话都垫底。其次整个小组都存在战斗意志的问题，从组长开始前面一旦没开出来单，都有放弃的迹象。
原因分析
对于新组长，本期干涉比较少，因为在做换产品叠期的事情，下期会重点帮带。
对于王丽清，帮带已经比较多了，曾主动申请不带组了，但是还是给了最后一次机会，按照60分的规则来。主要还是他自己问题比较大，当上组长之后自驱力不太行，对于新岗位也缺乏思考，机会就是推一下动一下，调动组员方面比较薄弱。目前是1+4的管辐，有被淘汰的风险。
优化方向（黄色为待办）
服务链路、
开班更简洁，先约答疑，讲清楚两周安排主题，本周答疑小灶课，下周明星主讲课
两场答疑，都在18:40，大班答疑，规避人员爆满，以铺量为主
焕活采用之前简洁的焕活方式，运营整体焕活分为两次，第一次是上周四中午筛选微信未回复发送“在吗，是不是比较忙啊，看到消息麻烦回复一下哦~”，第二次焕活是本周一筛选微信未回复发送表情包。
用户分层
组员要看懂上面的服务流程图，清楚大题节奏，不同类用户怎么处理，周一做好解读。另外组长的用户盘点技能需要持续提升，这个每期除了亲自示范之外，我自己要每个组进行抽查，看组长盘点用户的能力如何。
挖需
关于新产品空置期外宣话术从两个方面解决：
真诚实话实说目前报名的产品收费课程不包括这一个多月的服务，市面上所有机构也没办法插班了，确实这学期都结束了。
但是我们老师先是一个教育工作者，再次才是一个销售，猿辅导这个企业也从来都是一个承担社会教育责任的企业，这一个多月我们有免费的安排。
具体话术：
XX妈妈您肯定也有疑惑，您这次报名的课程最早是从1月31日的，那初一上秋季的内容孩子也不懂啊，报名本来就希望先把这学期的课学好，期末考个好分数对吗？
老实说，您有这个想法非常好，说明您意识到了孩子现在就是该学改补的，初中的挑战比起小学更大，不过这个时候意识到了想再学秋季的课确实有点晚了，学习都是提前安排的，现在市面上的机构都没有报名秋季的课了，这学期都快完了，总不能现在才开班从头开始学，就算有那也是插班，学不了两节课，都是学后面的内容前后不搭的，效果不好不说，收费也不低，您说是吧？
但是您别担心，我们一定不是单纯的销售就给您卖课，而不去考虑孩子实际的学习情况，我们的目的一定是想办法让孩子学的更好，猿辅导本来也是有担当的大企业，口碑是最重要的。我们把整个初一的所有知识点都整理成了胶囊课，没有任何知识点的遗漏，也包含这学期的，给孩子做成了一个期末30天的冲刺计划也包括期末复习冲刺课，这个不收费，报名我们就送，不图赚您钱，就只有一个目的，这学期孩子的成绩得提升，冬季的时候孩子学正式课效果能更好，而且我还在，有不懂问题问我也能解决，您觉得呢？
课后上课情况反馈更新
场景演练
进度条好+答题情况好+发言次数少+有看回放
eg：
XX妈妈您好，我是猿辅导的XX老师~您看看，我在微信上给您发了一张图片，是这一次XX在上课的时候我在后台的截图。您看看最上边的红绿条，这一节课孩子在上课的时候非常认真，整堂课程都是完整听完的，一点都没有走神。我也在后台一直关注着他的上课情况。
而且您看，整个过程中孩子的答题情况是非常好的。证明孩子其实对于本次课程的重点内容都有完整的吸收到，并在考核中拿到了不错的成绩！
您看下面有一个发言字数，他在上课的时候表现也特别好，有很多小朋友在评论区里聊天，他都没有参与，一直在认认真真听课，非常棒！
最下边那个回放观看您也看到了吧？他不懂的地方自己还看了第二遍，可以看的出他是真的喜欢咱们猿辅导的老师和上课方式。我觉得孩子很自觉，学习态度一直在进步呢！
咱们本节课主要讲的是“代数式整体“打包”替换和代数式整体加减构造”，与小学阶段的代数式求值的直接带入不同，我们进入初中之后题型都会大幅升级为“含参整体求值”；我们通过“整体法”的学习跳过复杂的方程求解步骤，快速解决含参求值题；加快孩子的做题速度，提升孩子的数学思维，也能够为孩子整个初中的代数学习打下夯实的基础！
这都是我通过上课关注到孩子的一些情况，同时也想向您了解一下孩子在校内和家里是什么样的一个状态【衔接到下一部分】
三方建立
答疑课后增加老师二维码让孩子直接扫码。
秋11期
数据呈现
最终完成度110%，转率环比上期上涨1.37%，对比崇月团队涨幅不及预期。
定位问题
数据分析
周六课后覆盖
周日课后覆盖
问题结论
以上数据是本期沟通数据当中的短板，且明显低于大盘。课后覆盖数据与总转化率是存在直接关系的：
从逻辑层面来看。前期打出的聊课及高意向数量存在主管判断不准确的情况，需要课后对到课用户再次沟通来弥补前期的误判，并且扩大转化池。
从实际数据来看，从某一小组层面统计也是符合前面推断的。
原因分析
前期”假高意向“干扰。判断不准确，前面高意向就是报不了，但是老师还是执着于自我判断，无法做到”当断则断“，导致课后就只围绕这部分用户转，此消彼长，课后铺量低；
用户到课情况差占比多。导致不好沟通夭折多。存在以下两种情况：
学生上课情况差。老师天然就觉得这类用户不适合上网课，属于角色定位认知偏差，需要做心理认同感建设；同时也缺乏相应话术，这方面可以修改文档。
用户到课一次两次的多。如何提高用户到课连续性是关键
老师自身态度/工作投入度/执行力都存在问题。这属于团队文化建设和制度约束层面，也必须从这两方面来解决。
优化方向（黄色为待办）
服务链路
课前答疑课以及周五下午外化课程内容和重要性；周五到课提醒图文user-20853713
到课未聊课用户在课后设置单独回访话口，引起回复，做好学习反馈邀约。周六直接约user-20755353，周日user-20849486
用户分层
到课未聊课用户拨打优先级应该跟课前优先级一样，只是多增加了到课选项。
挖需
新增到课情况差以及到课次数低的用户怎么聊。user-20849486@衷心 周报交
三方建立
开班的三方建立在开班沟通最后，通常很多家长是聊不到最后的。家长热度应该是从家长微信到上课是一个V字形，所有未建立三方的用户都应该在第二天进行微信的获取。（硬要肯定达不到目的，需要一个话口）已经完成了。
秋9期
数据呈现
最终完成度89.66%，转率环比上期上涨1.9%，对比崇月团队涨幅不及预期。
定位问题
人头转化率4.98%对比崇月团队少1%。周六打完各项数据和崇月团队持平，差距拉开主要在周天。
课前覆盖优先级差异。
崇月团队本期有细微变化，覆盖顺序为打卡属性>未打卡预期到课有互动的属性>打卡非属性。第二类用户里面剔除了没有参与度的属性用户，往往这类用户是很难打进去的，这导致课前崇月团队会比我们打得更精准更有效。
课后覆盖扩池子差异
周六下午打完，课后覆盖出现了一个人头的差异，因此导致周日上涨动力不足。
优化及反思
课前用户跟进按照崇月团队再做调整，对于打不进去的属性用户不强求打进去，课程降价的大背景下，打人头扩池子才是出路。
周六下午课后覆盖抓紧。一方面课前未打出高意向的用户抓紧时间到课未聊课>到课聊课升星，另一方面组长的建议应该更明确，及时纠正沟通顺序出现的偏差。另一方面，组会明确沟通数量，下午总共需要4个有效长通时，达不到的就继续打，团建费点外卖。
秋8期
数据呈现
最终完成度88.5%，转率环比上期下降1.5%，降幅较大。
定位问题
一轮沟通问题
8期沟通总时间长
7期沟通总时长
8期相对于7期总沟通时长降低了2个小时20分钟，截止周五18点，课前相差了1小时40分钟的通时，聊课降低2个左右，高意向人均减少1个。接通率相差不大的情况下，深沟数量占比提升。一是老师本身面对高知或者有钱家长天然聊不进去导致；二是深沟转聊课组长建议和跟进没有做好，大意了。
二期新人问题
7期进了9个新人，3个新人打满。其余新人平均都是达标。8期这批新人最高7科，其余要么挂零要么2-3科。缺乏迭起优势情况下，二期新人组长帮带不够仔细。
老师服务意识欠缺，执行力低下
本期专门安排组长质检老师的开班和打卡反馈，发现大批量老师都没有按照要求执行SOP。对于课前微信服务不重视。除了部分老师本身执行力低之外，另外作业批改时间上也太晚了，基本等不到家长第二段回复。
优化及反思
深沟转聊课，组长使用跟进和反馈工具。https://shimo.zhenguanyu.com/sheets/kEzy8MNKmeQlspmy/g3Qc3/ 《高珊组 秋9期 深沟用户汇总表》
二期新人的帮带需要和其他老人分开，有一个专门的帮带记录。因为二期新人人效低，所以每天可以多花办小时时间，时间去解决一个问题。目前设想的是：
周一：分析成单案例。主要看成单用户课前、课中和课后三个环节top老师都在如何做功，每周让组长总结一个形成本团队的案例库，后续新人也可重复学习，帮助新人对整条业务链路有个了解。
周二-周三：听周一这个成单案例的一轮和关单录音，强化电话沟通流程和技巧
周四：如何定位用户关键问题
周五：解决问题的底层逻辑和常见QA梳理
课前服务意识
9期每天组会要求组长再次把课前微信服务重要性讲透
下班前要求看完微信沟通内容，不用全看抽查3人，每天抽查不一样的3人，不只是看消息清零，更重要看沟通内容。抽查到未按要求执行，处罚把沟通内容抄写10遍
周六建群提前，中午来了就花10分钟建群，然后发运营，跟课期间有作业可以批改。周日上午就发打卡运营，中午来了和晚上跟课都有一点时间可以批改，时间碎片化高效利用
秋7期
数据呈现
最终完成度105.8%，转率环比上期上涨0.33%，总体趋势稳定。
定位问题
扩科比1.83，是支付力问题还是扩科问题？
更多还是来源于扩科问题，买得起一科的至少也能买得起两科。
开单率88%，意味着相当大部分老师未开单，其中管理层占比较大。
达标老师占比40%左右，头部生产力高，同时也透露出增长点在去尾部。
优化及反思
老师的扩科意识如何提升？
组会多梳理话术
明确出单规则，1科只能周日出
明确缩科规则，只有其他机构在补且效果还行和确实没支付能力的才能缩科
质检单科成单用户有无扩科动作，发现无扩科动作做出相应处罚
管理层带班如何提升？
优化工作流，明确每天的沟通时间和沟通数量，管理群报数。
用规则约束，连续两期挂零的管理层给团队买奶茶；完成度大于200%的管理层可以获得100元激励金。
尾部为啥是尾部？
过程中执行一定出现严重偏差，最简单的通时就能看出，每期排名在前面的老师通时一定不会低，比如这期新老师姜鹏/吴仍辉，都是二十多小时，这么长通时磨都能磨出几个家长。
自身又有多想干好？加微后冷落家长，消息长期不回；作业不回访敷衍；说了一轮要解决问题逃避。这样的老师能干好，估计也只有把所有自驱力强的家长全分给他了。
更高阶一点的就是干工作完全没用思考，一点总结沉淀的能力都没用，带一个月两个月还是这样。典型的QA问题教了无数次就是记不住，不是记性差，是自己就没想过这个问题！
总结：对于前两类，电话打不明白，微信回不好的老师，那就是典型的态度问题，长期没用改变的老师0容忍；后一类相对来说是能力差，反复培训灌输是没法解决的，最直接的解决就是布置作业，让他自己去思考去想明白，如果不愿意想不愿意做作业额外花时间，那就是前一类老师。
秋6期
数据呈现
最终完成度92%，转率环比上期上涨1.5%，虽有上涨，但是涨幅远低于其他团队。
定位问题
扩科比1.79，四个团队里面最低。
周五回头了但无涨幅。
团队小组极差大。
优化及反思
为什么扩科比低？用户没钱还是用户不够信任？课次提升到2以上就能超标。
报一科的用户是想报的。核心还是在于信任问题，如果有充分的信任不会只报一科。
为啥周五回头报不出来？
高意向判断太不准了，完全凭感觉，忽略了很多客观的东西，比如支付力/需求度。
组长梳理用户也太草率了，不知道咋梳理的，可能也是凭组员填写的东西。
本次衷心组范了巨大失误，开单率极低，侯湘就是个典型的例子，看似在上班，实际完全自由发挥，打电话也是聊了就行，失控了。
如何解决
既然执行出了偏差，那就用工具来管理，组员一轮沟通记录模板化：
用户需求：
支付能力：
教育意识：
核心顾虑：
组长建议也围绕上面4个维度，看符不符合标准，看组员记录以及关键录音在周五之前对于所有聊课进行升星和降星。
信任问题。还需要在服务以及服务外化上做工。https://shimo.zhenguanyu.com/docs/AXnjwGvadg1KtYwP/ 《周五周六课后反馈》
秋5期
数据呈现
完成度94%，环比下降3%，连续两期下降。
本期亮点分享及定位问题
亮点分享
一轮沟通文档的优化和解读。这次一轮沟通做了大改，但是初版文档话术衔接不够顺畅，不适合大部分新人，所以修改了偏宝宝一点的话术。并且做好了充分的解读，确保每个人都能百分之七十百分之八十能执行下去。课前一轮平均通时更长，说明辅导老师更能聊进去。
关单过程中对于新人组长上手更频繁，组员负责呼出和聊前面，关不下来马上交给组长，组员就认真学习组长是怎么关单的，既保证了数据增长，组员的关单也学到了关单能力
定位问题
现象：支付力中等偏低的用户转率急速下降【但需求还在上涨 从3-4也能看到趋势】
这里面影响最大的群体----支付力中等偏低的【高意向】用户
为什么他们会下降？明明想报名
值不值这么多钱
信不信任交了这个钱能帮你提升成绩。能达到5336的价值（跟转介绍不一样，没有信任背书）
有没有更好选择？
他们在想什么
没有转介绍背书，对各大机构不太熟悉，一次性投太多会肉痛
没有见过这个5336这种课程，这种课程长什么样，有什么超预期效果
机会点：有教育意识的，支付力中等
初二初三的数据可以看出来
解决的是：怎么提高补习预算？ 解决预期问题
要解决大批量用户的什么问题，这期没有解决好的
信任问题
如何打造超预期服务，值5336价格的服务
认知问题
市面上有什么机构，不了解新东方怎么办？怎么理解需要花5336报名这个事儿
优化及反思
怎么解决信任问题
超预期服务。服务内容和服务形式
周五晚上时间不多 有没有必要打电话？
打电话和服务不冲突。之前能打2~3个电话。现在我打1~2个电话，整体差距不大。
如何服务有效果，并且和报名挂钩呢？
形式上。【课后错题回访】+【课后作业批改】+【课后电话反馈/讲题铺量】，边铺边报的形式。
节奏上。周五和周六下午都采用回访+铺单，服务+营销的形式，周六晚上前一半的人破零就行，周六晚上把前面铺的全部收干净。周日下午继续滚起来，周日晚上又是个爆发，这样来看周六晚和周日晚的爆发应该会高于目前方式。
怎么解决认知问题
不知道该不该在初一报
目前的打卡回访+一轮以及新增的课后回访反馈我认为挖需深度是够的，主要是解读和执行能拉起来不，真正触动到了多少家长。
本身sop优化：话术设计里面，对于这个学段为什么该补，能不能一句话提炼出来。有清晰的结论先行，然后能阐述明白，让家长【共识】【认同】
小学家庭作业做到几点？初中家庭多少做到几点？为什么？
小学试卷多少道填空题解答题？初中试卷多少到填空题解答题？
学习能力怎么提升？自己管自己听天由命？有好老师教，好内容学？你怎么选？
不知道市面上该如何选择
性价比ABC方案，如何落地？怎么通过运营&电话&微信，全方位给家长渗透出去
步子先小一点，题卡+一轮电话强化了一次；那么周五周六上午的错题回访+铺单电话再强调一次，也就是【课前服务体系】+【课后服务体系】立体打击全覆盖，课前没打卡的到课，还能感受一轮服务。
to do【课后服务体系运营文档】+【课后铺量文档】
秋4期
数据呈现
完成度94%，环比下降3%，连续两期下降。
定位主要原因
截止周五晚上通时10个小时23分钟，团队最低。
且新人小组有叠期优势的情况下还能打出倒数第二的通时，执行力上出现了重大失误。
优化及反思
什么样的团队才是有战斗力的团队？
好的顶层设计，好的转化方案（主要是高级主管和主管做的事）
能够把好方案落地彻底执行下去（主要是主管和组长做的事）
如何提升团队执行力
思想上：意识层面要能共识
职业素养上——为啥要上班？长期上引导到一群人干好一件事是一件非常酷的事情；短期上引导到来上班了要收工资的收获。这个事情是组长主管开会都要反复植入的事情，一周至少要强调2-3次，我带组几乎每天强调。
如何做好这个工作——找对人；说对话。跟着组织走，打的人和说的话术都明确提供出来了，咱们只需要按照要求做就行。举例一些执行力强的老师，多用案例去佐证，比如吴思琪/向琳政/莫江玲都是代表
做不好工作的人长什么样：
懒不打电话。万里之行始于足下，电销工作本质上也是一分耕耘一分收获，不去接触用户摸透你的用户，谁来也报不出来。有点小聪明的老师可能也能报出来一点，但是那有多少意义呢？
侥幸心理，总觉得运气占主导。任何事情都和运气有关，你要独立的看一两期真可能解释得通。但是一个季度呢？一年呢？为啥每次组长竞聘拉数据前面的人都是那几个，为啥只有段小东能去北京？坐在井里面就真的觉得天是这么大了，格局要打开。
总觉得文档话术不行，用起来不方便。文档话术是比起聪明比你有经验的人写的，在你没有稳定到前10%的时候千万不要这样想，文档能快速让你到前10%。之所以觉得不好用是因为你还没有彻底理解，理解不了就去找组长主管，也可能他们给你讲了你短时间还是理解不了，那么你也要坚定不移的使用，在过程中慢慢理解。就像给你一本武功秘籍，也并不是一下能看懂的，如果你一下能看懂，那么你也肯定能打到前10%。
负能量特别多的， 内耗的。销售非常吃状态，你的精气神，你的心态。天天来还没开始上班就对旁边同事说好累、好烦，是不会被好运眷顾的 。反观每天非常有干劲，动力满满的人，遇到问题和困难才能克服，笑着跟家长打电话的人才更容易成单。
制度上：要有完整的回收-反馈-奖惩机制
组内接龙——不仅能看到自己的进度，也能看到组内其他人的进度，落后的老师要开始警觉，提高效率追起来
产出标准——一个小时一个聊课的标准，规定每天的最低产出。当天如果一半的人都未完成这个标准，那就按照组内平均值设定标准。
组长帮助——组长需要高频反馈录音，对于打得不好的部分要指出，组员一定要有则改之，无则加勉。对于进度落后的组员一定要进行提醒并查看具体问题是什么，帮助每个人能完成当天任务是组长职责而不是当判官。
工作奖惩——对于每天超额完成工作任务的组员，可以用团建费进行适当奖励。但是对于未达到最低工作标准的组员一定要补差。严格来说，补差其实也不是惩罚，而是对于工作效率低下的弥补，是对工作结果的保证。组员补差组长陪同，可以陪同一次，两次，如果补差三次就要重新评估组员是否态度问题还是能力问题，无论哪种问题都可能严重不匹配工作岗位。当然每次补差组长都会和补差的组员进行一对一沟通，目的是帮助组员解决问题，提升效率。
| 议题 | 数据表现 | 原因定位 | 解决方案&沉淀 |
|---|---|---|---|
| 初一极差问题 |   数据对比： | 高珊组问题最清晰：12h/24h首呼最低，人均沟通低，首节到课、首节完课、课中1v1、家长课也都偏低，问题在及时性不足，服务承接跟不上；吴思琪组主要是触达深度不足：加微、人均外呼、人均沟通、课前20min、家长课完课都低，但累计到课不差，课前沟通内容注重讲题。肖潇组：课前沟通讲题时常过程，20min有效内容低，挖需铺单不足，课后转化难。共性：首呼时效 + 有效沟通深度 + 课程后转化承接 | 1.首呼及时性用数据回收的方式解决，没法数据看板拉数据就组长进组员工作台手动统计：今日进班用户数，开班呼出次数。22点半晒出来，没全覆盖的马上覆盖，及时解决。2.讲题花费时间过长。聊课接龙的时候接龙讲题时间和家长挖需时间，用全体一致性带动执行不标准老师；同时组长也能及时干预。3.沟通深度。一轮文档优化沟通逻辑，理论穿透性更强。https://moxt.ai/w/4y1zm8dw/86552ce7-8aed-4eae-b652-c81d6b69316f《一轮沟通解读》https://shimo.zhenguanyu.com/docs/9MPZYgD6riYu7KeY/ 《暑+秋1·达播·初一一轮沟通--学文团队》 |
| 议题 | 数据表现 | 原因定位 | 解决方案&沉淀 |
|---|---|---|---|
| 首呼实效 |  结论：7年级首呼时效最弱，2h/12h/24h均低于8/9年级，首呼是7年级本期的一个短板，直接影响课前20min。整体也未达标 | 1.暑1期例子进班节奏，进班时间在春17期周天高转期和周二休息时间，周日进量人均20-30条，周二人均10条2.团队开班执行和组长返检帮带都存在问题3.初二首呼率不如初三，是初二的掉量速度快于初三，但同个团队，叠期工作安排一致 | 1.如后期遇到爆量情况都需要安排更多时间做叠期，就算加班都行，后面找时机还；2.组长质检帮带频次增加，且留痕。建立管理团队质检群，质检帮带实时在质检群同步，减少组长质检帮带的滞后性，主管帮带组长也更直观和有效3.根据进量的速度，不同年级的叠期安排需要灵活调整 |
| 7年级断崖下降定位 | 结论：7年级不是加微、到课、完课断崖，而是课前20min、到课后的转化承接下降。暑期新年级用户的需求表达、家长关注点、课程价值承接，是否没有在首呼和课后转化动作中充分适配，且课前没有覆盖到位。 | 1.课前覆盖率下降主要是人效上升带来的，绝对数量没有差异；课设改变，课前少半天沟通时间2.沟通质量和侧重点存在问题：和孩子沟通太严肃+只讲题；和家长沟通还是习惯性下危机 |  1.和孩子沟通文档更新，更侧重于单纯和孩子建立关系https://shimo.zhenguanyu.com/docs/kGEyX7NezMOMTOBR/ 《和孩子1V1视频沟通-学文团队》2.和家长沟通侧重点更新 |
| 上课情况反馈 | 上课情况反馈 | 上课情况反馈 | 知识点衔接 | 知识点衔接 |
|---|---|---|---|---|
| 上课情况反馈 | 上课情况反馈 | 上课情况反馈 | 知识点衔接 | 知识点衔接 |
| 场景区分 | 示例 | 对应话术 | 课程 | 对应知识点 |
| 进度条好 |  | 这一节课孩子在上课的时候非常认真，整堂课程都是完整听完的，一点都没有走神。我也在后台一直关注着他的上课情况。 | 课1：名词单数变形计之规则变化 | 咱们本节课主要讲的“可数名词变复数”，是所有初中生能够系统接触到的第一个实词词性语法；课堂里通过旅游场景，让孩子能够识别什么是名词，判断是否是可数名词；在真实语境中总结规则变化分类，形成清晰的知识框架。掌握初一上学期最重要的关键语法，提前拿下高频考点！ |
| 进度条差 |  | 今天我也一直在后台关注着孩子的上课情况，虽然他有个别的切后台动作，但是我都会直接提醒他，孩子也非常配合。在提醒完之后，马上就会回到教室里边认真答题，总体来说学习态度是非常好的！ | 课2：整体思想——复杂求值化繁为简 | 咱们本节课主要讲的是“代数式整体“打包”替换和代数式整体加减构造”，与小学阶段的代数式求值的直接带入不同，我们进入初中之后题型都会大幅升级为“含参整体求值”；我们通过“整体法”的学习跳过复杂的方程求解步骤，快速解决含参求值题；加快孩子的做题速度，提升孩子的数学思维，也能够为孩子整个初中的代数学习打下夯实的基础！ |
| 答题情况好 |  | 而且您看，整个过程中孩子的答题情况是非常好的。证明孩子其实对于本次课程的重点内容都有完整的吸收到，并在考核中拿到了不错的成绩！ | 课3：名词单数变形计之不规则变化 | 咱们本节课主要讲的“可数名词变复数”，是所有初中生能够系统接触到的第一个实词词性语法；课堂里通过旅游场景，让孩子掌握可数名词变复数的不规则变化，牢记好口诀；在真实语境中总结规则变化分类，形成清晰的知识框架。掌握初一上学期最重要的关键语法，提前拿下高频考点！ |
| 答题情况差 |  | 孩子的基础出现了一定的问题。他的正确率并不理想，但是依旧在课堂中积极答题，学习态度特别认真，主讲老师对他的印象也非常好，还跟我说让我课下之后跟孩子好好沟通一下看有没有不懂的地方。 | 课4：“水煮蛋”法巧解记叙文主旨 | 咱们本节课主要给孩子提升的是“初中阅读思维的训练”，层层递进，帮助孩子找到文章主旨，全面梳理初中必考阅读题型的四大基础题；掌握阅读核心，轻松拿分！ |
| 发言字数多 |  | 他在上课的时候，发言特别积极，跟班上的孩子也相处的非常融洽！ | 课5：巧用结论——前沿问题巧解指南 | 咱们本节课主要讲的是“幻方问题”；完全幻方的解题思路讲解，三阶幻方的行列规律，三阶幻方的三角形特性；这个知识点是新课标、新教材中新增的重点思维问题，而且在越来越多的地区考试中呈现，这一次的学习培养了孩子更好的数学感知和解题思维，能够让孩子大到融会贯通举一反三的学习效果！ |
| 发言次数少 |  | 他在上课的时候表现特别好，有很多小朋友在评论区里聊天，他都没有参与，一直在认认真真听课，非常棒！ | 课6：“洋葱法”剥开羁旅诗内核 | 咱们本节课主要给孩子提升的是“羁旅诗的阅读方法”；帮助孩子读懂一篇诗，从而读懂一类诗，掌握阅读核心，轻松拿分！ |
| 有看回放 |  | 他不懂的地方自己还看了第二遍，可以看的出他是真的喜欢咱们猿辅导的老师和上课方式。我觉得孩子很自觉，学习态度一直在进步呢！ | 课7：三大法宝——立体图形难题破解 | 咱们本节课主要讲的是几何类的知识点，比如：“展开图的快速排除方法，一字型、Z字型快速确认对立面，甚至是最复杂的重合点问题，马走二日。”在本学期也是重点考察的内容，能让孩子减少数学基础中的记忆负担，增强数学思维，提高做题效率！ |